Ứng dụng chuỗi giá trị và vòng lặp PDCA trong Marketing

Written by

1. R&D
R&D trong marketing là quá trình nghiên cứu khách hàng. Trong nghiên cứu khách hàng chia ra nghiên cứu định tính & định lượng.
Nghiên cứu định lượng nói rộng ra chính là cảm nhận của marketer về khách hàng. Marketer đưa ra những giả định về khách hàng mục tiêu theo quan điểm chủ quan của anh ta. Giả định này có thể đúng nhiều hoặc ít tuỳ thuộc vào kinh nghiệm, sự hiểu biết về con người, hoặc qua tham khảo, đọc sách, hỏi những người xung quanh.
 
 
Tiếp đến, marketer sử dụng các suy nghĩ định tính của mình thử nghiệm qua các kênh truyền thông. Sử dụng insight này đưa ra những lời chào hàng để thuyết phục người dùng. Dựa vào số liệu thu được anh ta sẽ có kết quả thuộc về nghiên cứu định lượng.
Đây cũng chính là vòng lặp PDCA trong khâu R&D. Insight khách hàng mục tiêu phải được chỉnh sửa, bổ sung liên tục để chạm vào cảm xúc sâu thẳm của khách hàng. Marketer phải đẩy nhanh vòng lặp này để hiểu sâu insight. Bởi càng ít hiểu khách hàng mục tiêu, khả năng thất bại chiến dịch càng cao. Đây chính là loại lãng phí sản xuất lỗi/ sản phẩm lỗi trong LEAN.
 
2. Design
Design trong marketing có thể hiểu thiết kế cả chữ và hình ảnh hoặc video… Các khái niệm copywriting, graphic design, video produce, website… nằm trong khâu này. Design trong marketing cần ứng dụng triệt để mô hình AIDA bất kể đó là hình thức gì.
Về Copywriting, câu headline đóng vai trò Attention, Sapo chính là Interest, body là Desire và Call to action cuối bài chính là Action. 4 phần này đều phải ứng dụng PDCA để cải tiến và tối ưu. Marketer cần tối ưu headline để mở rộng phễu, đón tối đa khách hàng mục tiêu đọc phần sapo - Interest. Sapo cần chứa những thông tin cốt yếu và đủ tò mò để người đọc bấm tiếp và đọc phần body. Cuối cùng Call To Action cũng cần phù hợp với hành vi khách hàng và khiến họ không thể chối từ.
Ngoài ra cần chú ý đến cơ cấu kim tự tháp ngược trong Copywriting. Thông tin quan trọng trước nhất phải được đưa lên cao. Tránh các thông tin thừa, các câu từ dài dòng vì đây chính là 1 dạng lãng phí động tác thừa trong sản xuất.
Các hình thức khác như Graphic design, video hay website cũng tương tự như vậy. Ngoài ra với các kiểu kết hợp cả câu chữ, video, hình ảnh như quảng cáo Facebook cần sự liên kết chặt chẽ về nội dung. Tất cả đều phải được cải tiến liên tục qua từng mẫu quảng cáo để tối ưu về hiệu quả.
 
3. Sản xuất
Biến những ý tưởng trong khâu R&D, chiến lược trong khâu Design thành sản phẩm hoàn chỉnh trước khi phân phối thông qua các kênh truyền thông.
Sản xuất cần thoả mãn yếu tố: chất lượng, thời gian đúng tiến độ, chi phí tốt. Cần tránh lãng phí như sản xuất thừa, quá khả năng phân phối. VD làm quá nhiều video, chạy quá nhiều quảng cáo dẫn đến tốn chi phí và rối trong khâu đo đạc.
 
4. Marketing
Đi một mình có thể đi nhanh nhưng khó đi xa. Marketing của marketing - chính là việc kết nối với các marketer khác. Thông qua các diễn đàn, group, hội thảo về marketing, marketer có thể kết nối với những đối tác hoặc nhân sự tiềm năng. Ví dụ sản xuất video cần đối tác làm video tốt. Quá trình marketing cho marketing trở thành việc deal một mức giá tốt, cam kết tốt về thời gian, chất lượng sản phẩm, hoặc thậm chí kéo nhân tài về tham gia vào team mình.
Ứng dụng PDCA trong quá trình này chủ yếu thông qua việc giao tiếp.
 
5. Phân phối
Phân phối trong marketing là đưa sản phẩm như Content, video, website, fanpage… đến khách hàng mục tiêu thông qua các kênh truyền thông như Facebook, Google, Youtube, tờ rơi, PR, Banner…
 
Chọn kênh phân phối phải dựa trên yếu tố: khách hàng mục tiêu, vị trí tiếp cận (placement), thời gian tiếp cận, số lượt tiếp cận (frequency), chi phí (CPC, CPM, CPA…). Marketer cần chọn ra KPI chuẩn cho mọi kênh để tiến hành so sánh kênh nào đạt hiệu quả tốt nhất. Việc chọn kênh cần đa dạng nhưng không quá nhiều trong 1 thời điểm. Bởi việc đo đạc hiệu quả cho quá nhiều kênh sẽ gặp khó khăn, rối loạn. Trong khi nếu quá ít kênh sẽ khiến marketer bị phụ thuộc và không tạo được hiệu ứng cộng hưởng. Cụ thể bao nhiêu kênh là hợp lý tuỳ theo ngành hàng, nguồn lực của doanh nghiêp.
 
6. Dịch vụ
Khâu dịch vụ trong marketing truyền thông được hiểu là quá trình đo lường. Mọi chiến dịch marketing cần phải đo lường liên tục và kỹ càng để quá trình lặp cho mọi khâu phía trên được trơn tru và giảm lãng phí.
Các công cụ đo lường tuỳ thuộc vào kênh triển khai, tuy nhiên cần đủ đơn giản, không chọn thừa quá nhiều chỉ tiêu. Chọn ra 3-5 chỉ số quan trọng nhất để cải tiến. Đặc biệt phải liên kết đến tình hình kinh doanh thực tế. Mọi kết quả marketing đều vô nghĩa nếu không bán được hàng.
 
 
PDCA trong đo lường nghĩa là việc cải tiến phác đồ, bảng biểu đo. Loại bỏ, thay thế hoặc bổ sung chỉ tiêu đo lường cần thiết. Tối ưu hoá phác đồ để đánh giá việc đo lường nhanh, chính xác. Tránh việc phức tạp hoá phác đồ khiến marketer rối mắt. Đó cũng chính là 1 dạng sản lãng phí xuất thừa, động tác thừa trong lean.
Ngoài ra theo khái niệm dịch vụ của bao hàm cả việc tử tế với đối tác sản xuất, đối tác phân phối. Quan trọng nhất là tử tế với khách hàng, không nói dối, không reo rắc nỗi sợ vô hình cho khách hàng mục tiêu, đó chính là một dạng lưu manh, lâu dài sẽ kiến việc kinh doanh trở nên tệ hại.
 
Theo Bùi Quang Hùng.